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致廣大客戶的一封信

 

尊敬的客戶：

首先感謝您在百忙之中了解我公司的產品及服務。

我公司主要代理銷售中國臺灣的凈菜加工設備、肉類加工設備、全自動炒菜機等，同時也將*進的肉食品、蔬菜和水果加工技術和工藝*給我們的用戶。洗碗機、湯鍋、炒鍋、洗菜池等產品我們可以生產。

在日益競爭激烈的市場中，中小企業以3%的微利在支撐，甚至虧損倒閉，而國內正*的是*集團的大型壟斷企業（能源，水，電，房地產，交通，教育，醫療等），第二集團是八國聯軍的跨國外企，第三集團主要是中小型企業，而我們是第三集團中的小微企業。我們以小博大有了自己的一席之地，在蘇錫常滬浙地區我們服務過的大型團膳、餐飲公司將近百家。作為我們這類以貿易為主的服務型銷售公司要生存發展很不容易，但是我們堅持誠信經營，得到了越來越多的客戶認可。

營銷理論從4P-4C的轉變，其本質應該是產品售出到服務營銷的轉變，更加的以人為本。（4P：product產品,place銷售地點,promotion*,price價格,4C：consumer’s need客戶需求,cost成本,convenience便利,communication溝通）

zui大的滿足客戶需求，做好售后服務是我們這類服務銷售小型企業生存發展的根本。正是清醒的認識到了這一點，我們認為產品和服務應做到以下三個方面：

一.提供質量穩定可靠的產品   

其實做好售后服務的辦法就是銷售質量穩定可靠的產品，因為在人工成本飛漲的今天，在這個行業沒有任何一家公司的產品可以做到*派人照料一臺機器，當然如果是這樣的話產品也就賣不出去了。

二.價格適中   

買方如何在保證質量的前提下拿到zui合適的價格？

1.買方討價，我在一本書上讀到一家的跨國公司在下單給國內某家公司這前往往做了大量的工作，了解他的誠信度，計算該公司的成本加上合理的利潤就是他的采購價格。買方可以去掉產品價格水份再去掉價格脂肪但是不能去掉價格肌肉，否則售后服務就會變得有氣無力。

2.賣方還價，因為我們公司剛起步，運營成本較低，讓利幅度相對較大但不會影響到產品質量及服務。大公司的優勢是人多錢多名氣大，在方案設計方面有優勢，單從買產品方面小公司優勢更大。

三.售后服務及時有保障   

1.產品交付客戶時，我們會提供產品使用方法、正確保養培訓及詳細說明書。

2. 我們會定期回訪客戶。

3.有充足的交通工具，我們買不起奔馳寶馬，但我們售后服務面包車多。由于我們的產品質量穩定，90%的小故障或誤操作可以在里解決，解決不了的150公里以內不論時間*時間趕到。距離較遠的客戶針對易損件配備充足，可隨時更換。

有些客戶可能會說：說得這么好，會做得到嗎？這涉及到相互信任及正確平等看待買賣雙方關系的問題。我相信每個人或公司都注意到，你既是買家也是賣家，如果每個人每個公司都換位思考站在對方立場思考，心態改為平視，買賣雙方激烈的討價還價就會理性得多。買賣雙方不是財神與乞丐的關系，也不是你死我活的敵對關系，而是互相幫助，互相學習，共同進步，創造共同價值的合作伙伴關系。

從賣方來講，1.提供正確的產品，提供及時的產品服務，他是一個合格的商人。2.賣掉一個產品，交到一個朋友，了解了一個行業，會發現一個更大的市場。

從買方來講，1.買到正確的產品，能提高工作效率，創造更大的利潤。2.找到一個的供應商，從而可以了解相關行業的發展動態及經營理念，也是更大的收獲。3.買方作為使用方，對產品的不足是zui有發言權的，買方及時反饋意見，賣方持續改進才會進步。進一步來講如果買賣雙方建立了一種*的合作關系的話，雙方更加有保障，這就是互信，雙贏。

想到，說到，做到，才能得到。做到是zui難的，做好更難。唯有創新才能更好的解決問題，做好服務。創新應當是創造性地找到解決問題的好辦法。下面我舉幾個我們創新的例子。

1.比如我們的切菜機*的切菜機更安全，兩個門任開一個就停機，產品磨損更小，噪聲更低，更方便維修，使用成本更低等。

2.我公司的運營成本更低，我們的租金更低，沒有奢華的裝修。但是我們的售后服務好，更及時。如何做到呢？我們自己有3臺車，同時我們同事也出來創業做清潔劑，我們賣洗碗機，他們做清潔劑生意，一部分售后服務我讓他們做，算下居然有3-4部人車。

當然客戶是上帝，會有很多要求，要求供應商是大公司、生產企業、講誠信、質量好、價格低、售后服務好，這些要求都是應當的，可以理解。

在這里就必要介紹一下行業情況：目前國內食品加工機械行業中年產值過億的企業有十幾家，年產值過3000萬的約50家。而我們這個行業只是屬于其中的一個小分支，因為產品大多*和國外，大多數都是銷售商，80-90%都是代理的，甚至*是代理，不做生產。

1. 買產品往往小公司更有優勢。我們這個行業zui大的年產值約4000萬，中型1000萬，小的200萬。因為都是做銷售，大公司與小公司的差別好大超市與小超市的差別。東西差不多，進貨渠道大多一樣。大公司名氣大，錢多，人多在做大客戶方面有優勢，但小公司運營成本低，同樣的質量，價格低，售后服務好，（平均100臺機器服務人員小公司人比大公司多）每深受小企業主歡迎。同樣的東西，為什么大公司做大了，小公司沒做起來?這有進入行業時間不同，還有是宣傳推廣的力度不一樣。如果賣去一件產品毛利潤是1000元，企業的人工，管理費，房租，稅收是600元，200做售后，大公司會將100-200投入宣傳，而售后的錢就不夠了，這樣大公司就發展起來了。

2.廠家銷售價與經銷商價格差不多。有些客戶喜歡找生產廠家，可能廠家價格低些。其實廠家價格是由生產成本，銷售成本和售后費用組成。而銷售賺的是銷售和售后的錢，價格差不多。廠家有時低是因為去掉售后的錢了。大家仔細想下在日常生活中如果都到廠家買東西，超市或汽車4S店等銷售商只能關門了。

3.買東西主要還是看使用成本，我們要教會客戶議價。 有的客戶想買到的產品，說心里話我們真是不懷疑個別客戶做得到，但誰又能保證自己買的東西是？也不怪客戶，現在利潤都不高，誰讓我們是第三集團中弱勢企業，另一方面客戶對我們這個行業不了解，我們建議客戶多詢價，如果有懂行朋友可以讓他評估一下我們產品的成本，這樣心里有數。買東西買的不是價格，而是產品的功能和用途及售后服務。價格只是產品使用成本的一部分。有的產品質量差價格低，長時間來看反而比質量好價格產品使用成本高。

4.誠信經營本質是一個企業的良心，是道德底線。在低價的強壓，誠信還能走多遠。我在網上看到格力有個單子中標，結果生意zui后不是他們做。還有毒奶粉事件，假牛肉等事件。我們這個民族要反思。

我們要支持做有良心的產品。我在老家吃熱干面，有一家*到4元/碗，不減量，有家還賣3元/碗，但量少。我們不能說價格高的不講誠信吧。大公司做大有一點肯定的就是銷售能力很強，但是看誠信要看一面要看是企業是否實話實說，言行一致，更要看售后能不能做到。因為售后是花錢的，更能看出企業的良心和責任。很多老板反映有企業售后不及時，當然企業在銷售宣傳方面花錢太多，售后的錢就少了。正所謂談戀愛的錢花多了，過日子的錢就少了。

5.這個行業產品我們沒有定價權，沒有議價權。我們去加油，價格是定了的，去超市買東西，價格也是定了，去吃個飯價格也是定的。而我們服務的快餐公司比我們好些，做些宣傳還可以加點價。而我們被要求一直讓利。

6.我們為客戶創造價值。比如我們的*，在微薄的利潤下，我們做出了連汽車4S店都很少做的事，*，24小時待命。

7.我們應當做大，但是我們很難做大?？觳凸荆惋嬤B鎖，食品廠為我們的發展提供了機會 ，我們要感恩，中小企業是我們的根本，但是只有與*，第二集團的公司合作，才有可能做大。我們在艱難的前行。

互信，才能雙贏，而贏在執行。真心對待客戶，不喊客戶是上帝的口號，當客戶是朋友，少說多做，以實際行動贏得客戶的信任！

 

 

蘇州德賽斯廚房設備有限公司